Introduktion
Nedan följer en affärsanalys av Panic Marketing gjord utgående från en affärsmodellskanavas. Vi
undersöker vad som hör till företagets nyckel aktiviteter, vilka deras nyckel
resurser är, om de har betydelsefulla partners, hur de väljer sina kunder, vad
kundrelationerna betyder för företaget, vilka kanaler de använder sig av, hur de skapar kundvärde, hur deras kostnader är strukturerad och vilka aktiviteter
det är som bidrar till vinst. Till sist funderar vi på utmaningar på basen av
analysen vi gjort, och föreslår eventuella åtgärder som svar till
frågeställningarna vi lyft upp.
Nyckel aktiviteter
Till företagets nyckel aktiviteter hör försäljning, projektproduktion,
tillverkning av mindre reklamfilmer och produktion av manuskript (Flemmich,
personlig kommunikation, 28 januari 2014)
Tillverkningen av kundprojekt hör till företagets huvudsyssla. Till det
hör även skrivandet av reklamfilmsmanuskript och tillverkningen av korta
reklamfilmer. Panic Marketing har även en aktiv försäljning genom vilken de
försöker kontakta både nya och gamla kunder.
Nyckel
resurser
Panic Marketing är ett kunskapsintensivt företag (KIF). Det
här innebär att det är kunskapen som organisationsmedlemmarna besitter är den
viktigaste resursen för företaget. Kunskapsintensivt arbete karaktäriseras av
hög grad av variation i uppgifter som i sin tur kräver hög nivå av kunskap och
expertis (Wang, et al., 2003). Nyckel för sådana här typer av företag är att
kunna använda sig av och dela informationen ändamålsenligt (Wang et al., 2003),
vilket då kan göras genom att strukturera ”kunskaps marknader” inom företaget
där organisationsmedlemmarna har möjlighet att dela med sig av sin kunskap och
få ta del av ny kunskap. Det här gäller både den explicita och den implicita
kunskapen som organisationsmedlemmarna har. Det är viktigt, eftersom det vore
farligt för ett dylikt företag att kunskapen sprids och inte finns koncentrerat
till enskilda individer eftersom deras utgång ur företaget skulle betyda stor
förlust av företagets resurser. Wang
med flera (2003) poängterar också att arbetet inom den här typen av företag
sällan är fysiskt, utan för det mesta sker arbetet elektroniskt.
Wang med
fleras (2003) ovanstående uttalande ger oss en insikt i vilka de andra viktiga
resurserna för ett KIF som Panic marketing är, nämligen att hålla sina
teknologiska resurser uppdaterade och väl funktionerande. Här gäller det att
hela tiden ha insikt över vilken typ av teknologi som finns i företaget, vad
företaget har för behov och om det aktuellt finns teknologi som kunde
effektivera eller helt enkelt passa företagets behov bättre än den nuvarande
teknologin. Om Panic Marketing inte håller sina teknologiska resurser à jour
kommer de att förlora en del av sin konkurrenskraft. Hand i hand med de
teknologiska resurserna hittar vi även olika typer av licenser som kommunicerar
en viss typ av kvalitet och standard.
Nyckel partners
För Panic Marketing är deras nyckel partners mycket viktiga för dem.
Stora kunder som t.ex. TV5 är en av dem. TV5 fungerar som en påverkarkund
vilket är det sista trappsteget i Raphel & Raphel kundtrappsmodell
(1995) som J. Lindsström refererat till (Personlig kommunksation, 13 februari
2014). Påverkarkunder är kunder vars nätverk är så stort att bara genom att
arbeta tillsammans med TV5, kan TV5 dra med sig nya kunder till Panic
Marketing.
Panic Marketing har även flera freelance skådespelare
enligt Flemmich (personlig kommunikation, 28 Januari 2014), som de vid
behov kan anlita till olika projekt. En del arbetar framför en kamera medan
andra endast fungerar som röstskådespelare. Vid stora projekt var företagets
kunnande eller resurser inte räcker till kan de alltid kontakta någon i deras
nätverk av underleverantörer (Panic Marketing, 2014).
Konsument Segment
Panic Marketing som en marknadsföringsbyrå riktar sina produkter och
tjänster åt företag, och inte åt privat kunder. Således minskas marknadens
segmentering rejält, då målgruppen i stora drag kan sägas vara andra företag.
Konkurrensen i Finland inom marknadsföringsbranschen är mycket stor, så vi
antar att Panic Marketing inte segmenterar sina kunder så mycket, utan tar
sådana uppdrag de har resurser med och som man får en bra och godtagbar
betalning på. De har många olika slags kunder, vilket stärker bilden av att de
inte har segmenterat marknaden på ett mycket specifikt sätt. De har som kunder
bland annat Sokos och Magnum Helsinki (Panic Marketing, 2014). Detta med
betalning är antagligen en segmenteringsfaktor. Inkomst segmentering går ut på
att dela marknaden efter kundernas olika inkomstnivåer (Kotler et.al.
2013:207-209), och Panic Marketing vill säkert ha som kunder sådana företag som
har en tillräckligt stor budjet åt marknadsföring och kan således köpa Panic
Marketings tjänster.
Relationer
För Panic Marketing är kundrelationer mycket centrala, för det de säljer
är marknadsföringstjänster, som skapas i växelverkan med kunden. Kunder är
olika och således blir också tjänsterna Panic Marketing erbjuder mycket
olika eftersom de skapas individuellt
för varje kund. För Panic Marketing är det alltså viktigt att ha koll på både
CRM och PRM. CRM, alltså kundrelationshantering, är viktigt för genom den får
man tag på viktigt information om kunden, vilket man vidare kan använda till
att skapa kundlojalitet (Kotler et.al. 2013:128-129). Detta kan dock tänkas
vara mer användbart för att hitta kundens kund, och således kan Panic Marketing
tänkas implementera PRM, alltså partnerrelationshantering (Kotler et.al.
2013:368), på sina egna kunder, för Panic Marketings kunder har en stor
påverkan på tjänsten de kommer att köpa.
Värdeerbjudande
Värdeerbjudande är de argument ett företag använder
för att framhäva de fördelar som produkten/ tjänsten har för att
tillfredsställa kunden (Kotler, Wong, Saunders, & Armstrong, 2005). Till
exempel billgit pris, hög kvalitet, olika bonusar om man köper produkten osv.
Vårt företag, Panic Marketing, har som värdeerbjudanden att de tar bra hand om
sina kunder och skapar på så sätt en stark relation till kunden. Detta är
viktigt på grund av att Panic Marketings konkurrenter erbjuder billigare
tjänster. Detta betyder att marknadsföringen för företaget påverkas mycket av
hur nöjd kunden blir. Om kunden är nöjd är det lätt hänt att kunden också
berättar vidare till andra företag som är i behov av Panic Marketings tjänster.
Kunden blir alltså en del av Panic Marketings sätt att marknadsföra på, så kallad
mouth-to-mouth marknadsföring.
Kanaler
Med kanaler avser man på vilket sätt ett företaget säljer produkten
eller tjänsten till kunden och vem kunden är. Panic Marketing använder sig av
aktiv direkt försäljning vilket betyder att Panic Marketing personligen söker
upp sina kunder. Detta sker t.ex. genom telefonsamtal till potentiella kunder
osv. Detta betyder att då Panic Marketing själva ”väljer” kunder att ringa upp
håller de sig inom ett visst segment på marknaden och oftast får de kunder som
är villiga att betala rätt summa.
Panic Marketings kunder är andra företag. De håller
alltså på med Business to Business verksamhet. Även detta ger lite samma verkan
för företagets marknadsföring som ”value proposition”, det vill säga att det
sker mouth-to-mouth marknadsföring och sprider sig mellan företag. En annan sak
är att massmarknadsföring inte är lika nödvändigt då man säljer till andra
företag (B2B alltså) och man försöker nå en mindre kundkrets, speciellt då
Panic Marketing försöker sälja sina tjänster till mellan stora och stora
företag.
Kostnadsstruktur
Panic Marketings utgifter är uppdelade i fasta utgifter och sådana
beroende av projekt.Till de fasta kostnaderna kan man räkna bland annat hyran
för kontoret och löner för fast personal. Eftersom företaget har fokuserat på
digital marknadsföring kräver det också att tekniken är ”up to date”, som ovan
är nämnt. Deras datorer uppdateras ständigt och till datorprogramen bör
lincenserna skaffas. Ritplattor för grafisk design och möjliga filmkameror för
reklamfilmer tar också upp sin del av utgifterna.
Allt det ovannämnda kräver såklart elektricitet för
att fungera, vilket man inte skall glömma att räkna med i utgifterna. Till projektberoende utgifter hör exempelvis inhyrda
skådespelare för reklamfilmerna och möjliga freelansande röster.
Inkomster
Sina stadigaste inkomster får företaget från frekvent beställande
kunder. Dessutom ger ju alla projekt de genomför en inkomst, men denna är
starkt beroende av behovet på marknaden. Rent generellt kan man säga att de största
inkomstkällorna ur projektsynvinkel är tv-reklamer och interaktiva kampanjer,
såsom korta spel på internet eller liknande.
Ur företagets marknadsförings synvikel så kan man säga
att bara det att de skapar exempelvis dessa spel gör att de marknadsför sig
själva. De visar vad de kan skapa för kunder och detta syns sedan på internet
för hela världen. Därifrån kan potentiella nya kunder så vad de skapat, och
därmed marknadsförs Panic indirekt till kunderna.
Avslutande
tankar
Vi kan ur analysen härleda att
Panic Marketing är ett kunskapsintensivt business-to-business företag som
skapar sina produkter och kundvärde i växelverkan med sina kunder. Vi har
identifierat företagets viktigaste partners i och med deras möjlighet att
tillföra nya kunder till företaget. Angående prissättning och kund segmentering
inser vi att marknaden som Panic Marketing tävlar inom har mycket hård
konkurrens, och företaget blir således tvungen att tävla om sina kunder genom
att erbjuda olika projekt till olika pris, och kan därför inte hålla någon
standardiserad prissättning. Att konkurrensen är så hård innebär också att man
inte idag har ”råd att tacka nej” till olika projekt. Kriteriet är att kunden
skall ha tillräcklig budget, men trots detta tenderar vinsten från projekten
förblir rätt så liten på grund av den hårda konkurrensen. De viktigaste
resurserna som företaget har är kunskapen som personalen besitter, och det är
alltså med denna resurs man först och främst tävlar. Därför händer det sig att
företaget outsourcar kunskap när den egna inte är tillräcklig. Också att de
teknologiska verktygen hålls uppdaterade är viktigt för företagets framgång.
På
grund av den hårda konkurrensen är det vitalt för Panic Marketing att rekrytera
och upprätthålla den rätta kunskapen inom företaget. En eventuell lösning kunde
vara att försöka skaffa mycket av en viss typ av kunskap in-house, istället för
att outsourca, för att således också kunna nischa sig som experter inom ett
visst fält. Vi anser alltså att en tydligare kundsegmentering skulle kunna vara
ett alternativ för företaget. Detta skulle vara ändamålsenligt om företaget
vill kunna locka till sig kunder på andra villkor än kostnads ledare, alltså
genom att erbjuder expert-tjänster. Detta skulle alltså innebära att man kunde
ta högre priser för ”expert-projekt”, vilket i sin tur betyder att man kunde
bättre välja projekt och kunder enligt eget behag. Företaget kunde välja
projekt som stöder nischen som valts, för att vidare utveckla sitt ryckte som
”expert”. Poängen är att kunna göra färre projekt men som ger större avkastning
i och med att det är kvalitet man säljer. Det här skulle också innebära att
kanalerna man väljer att närma sig kunden genom kunde ändra. Istället för att
sporadiskt kontakta kunder skulle man hålla öron och ögon öppna för företag som
är verksamma inom branschen man valt att nischa sig inom. Det är också troligt
att man genom att nischa sig skulle vinna större krets av kunder som via sina
nätverk inhämtar flera kunder från samma nisch.
Sammanfattningsvis
föreslår vi alltså att Panic Marketing börjar marknadsföra sig som ett
expert-företag inom en viss nisch av marknadsföringen och att de ska sträva efter
att skaffa sig erfarenheter i form av projekt från den nischen för att kunna
skapa sig ett starkt varumärke.
Källor
Kotler, P., Armstrong G., H., C., Piercy, N. (2013). Principles of Marketing. Pearson
Education Limited: Edinburgh.
Kotler, P., Wong, V., Saunders, J., &
Armstrong, G. (2005). Principles of Marketing. Peasrson Education Limited:
Edinburgh.
Panic Marketing. Etusivu. Hämtat den 16-02-2014
från http://panic.fi/
Panic Marketing. Palvelut. Hämtat den
16-02-2014 från http://panic.fi/palvelut/
Wang, Y., Lee, W., Cheung, C., Chu, F., Ferrer, J.,
... Oliviera, C. (2003). A research of intelligent knowledge work
support system based on taxonomy. CCCT, 5
s. 203-208.
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar